negoziatori FBI

Ancora sui metodi di negoziazione dell’FBI

Seconda e ultima parte della sintesi e traduzione dell’intervista a C. Voss di E. Barker.

Come influenzare la controparte?

L’idea, e fin qui non c’è nulla di originale, è di ascoltare sul serio la controparte e “restituire” quanto ascoltato.

Si tratta di un processo di reciproca scoperta. Da una parte così si scopre cosa è importante per loro, dall’altra li aiuti a comprendere se quello che stanno dicendo ha senso … per loro.

Una persona potrebbe avere un obiettivo dichiarato, ma quello che effettivamente sta tentando di negoziare in realtà non glielo farà conseguire. Si può chiedere: “Quale obiettivo stiamo tentando di raggiungere?” e quindi “in che modo quello che mi stai chiedendo ti permetterebbe di raggiungerlo?” Se riesci a fartelo spiegare, molte volte sia te che la controparte comprendete se la cosa abbia senso o meno.

In questo modo si diventa una cassa di risonanza della negoziazione e si arriva a comprendere se la soluzione risolve il problema.

E qui in effetti un qualche elemento di novità c’è anzichè proporre delle alternative lo sforzo è quella di aiutare la controparte a valutarla

Il compromesso è positivo o negativo?

Il vero problema con il compromesso è che tutti ne parlano come di una cosa buona, una buona relazione è fatta di compromessi. Nelle relazioni, in politica ed in molti settori della vita, il compromesso è noto come una cosa buona e giusta, ma è una delle questioni subdolamente peggiori . Spiegavo questo concetto ad una mia vicina di casa, la quale per verificare se aveva capito mi ha detto: quindi secondo te è come se un marito volesse che la moglie si facesse la plastica al seno, lei fosse contraria il compromesso sarebbe fare la plastica ad uno  solo?

Quando negozi la controparte spesso è alla ricerca del compromesso, così bisogna usare le domande aperte e approfondire per evidenziare il lato assurdo del compromesso. 

Quali sono i due più errori che si possono fare in negoziazione?

I due peggiori errori sono: non dare importanza ai fattori emotivi e non ascoltare. Penso che molte negoziazioni assomiglino alla comunicazione con uno schizofrenico. Lo schizofrenico sente una voce che gli parla nella testa e questo gli impedisce  l’ascolto.

Molti negoziatori di business hanno in mente solo gli argomenti a supporto della propria posizione. Così quando non stanno parlando, pensano alle proprie argomentazioni e quando parlano le elencano. La loro visione del negoziato è quella di una battaglia di argomentazioni. Ma, se mentre enunci le tue argomentazioni la controparte pensa alle sue argomentazioni, la negoziazione sembra un dialogo tra schizofrenici.

Il primo obiettivo nella negoziazione (e nella mediazione Ndr) è diascoltare la controparte, anziché elaborare argomenti. Questo è l’unico modo per quietare la voce che parla nella testa dell’interlocutore ed ottenere l’ascolto.

La maggior parte delle persone non si comporta così: non ascolta e non da peso alle emozioni.

Niente di assolutamente nuovo ma l’idea di cercare di aiutare la controparte a comprendere se la sua proposta raggiunge i suoi stessi obiettivi è interessante

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Autore: 

Chi è Roberto Luperini ... in numeri:
13 anni dipendente o dirigente in aziende multinazionali
20 anni di attività come formatore, facilitatore e consulente.
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